Olivier de France : CortalConsors a été constitué à l’occasion de la fusion entre le deuxième courtier allemand (Consors) et le deuxième courtier français (Banque Cortal). Aujourd’hui, cet ensemble intégré représente 1,1 million de clients en Europe. Nous sommes très présent en Allemagne avec environ 500.000 clients. Viennent ensuite la France (350.000 clients) et les autres pays, à savoir l’Espagne, l’Italie, la Belgique et le Luxembourg. Avec 7 millions de transactions exécutées (les ordres non exécutés ne sont pas comptabilisés) en 2003, nous occupons clairement la place de leader européen. D’ailleurs, nous nous considérons désormais comme un industriel de la transmission d’opérations de bourse. Et nous travaillons en conséquence. Nos clients ne le savent pas toujours, mais notre plateforme informatique de passage d’ordres est commune aux six pays. La base technique est identique, l’hébergement et les équipes de maintenance / développement le sont également. Seules quelques adaptations nationales telles les langues ou les spécificités techniques du SRD et du report pour la France par exemple sont différentes.

Olivier de France : Bien au contraire, les échanges entre les demandes des clients des différents pays nous font avancer plus vite. Consors Allemagne était en avance sur le plan technique. Les clients français de Cortal ont bénéficié lors de l’intégration européenne de la plateforme de cet avantage. De notre côté, nous avons apporté le concept d’espace de travail dans nos cartons qui a fait recette en allemagne. En fait, cette plateforme a vocation à être un outil en évolution permanente. Nous sortons entre deux et quatre nouvelles versions par an. L’amélioration du service et la réactivité sont incontournables dans notre métier. Nous disposons à cet effet d’un call center qui nous permet de disposer du feed back des clients. Mais, nous veillons également à entretenir un contact direct avec les communautés des utilisateurs. Nous nous réunissons régulièrement en interne avec les différentes demandes de chaque pays. Toutes les propositions communes sont adoptées et rapidement mises en place.

Olivier de France : Boursorama est un cas unique au monde. Aucun site boursier ne domine l’audience comme le fait Boursorama en France. Il est en outre le leader français du courtage avec 38% de parts de marché contre 22% pour CortalConsors. En tant que challenger, nous entendons proposer à la rentrée (septembre 2004) une alternative média en ouvrant un portail boursier où les investisseurs pourront trouver toute l’information dont ils ont besoin. Nous nous sommes aperçus en effet que nos clients allaient chercher sur d’autres sites des infos boursières avant de revenir chez CortalConsors pour passer leurs ordres. Autant leur faciliter la vie et proposer un service global ! En plus, nous avions déjà les moyens techniques pour le réaliser. Restait juste à prendre la décision et à réaliser. Sur un autre plan, nous travaillons également à segmenter le plus finement possible notre offre, l’illustration la plus flagrante étant le lancement du « Unlimited Trading ». Un vrai challenger se doit toujours d’aller chatouiller son leader grâce à de la créativité…

Olivier de France Nous avons chez CortalConsors une approche assez simple de la situation. La majorité de notre clientèle historique est classique : cela signifie qu’elle réalise entre 5 et 30 ordres de bourse par an. Les besoins de cette cible sont par nature limités. Et nous savons les satisfaire depuis fort longtemps. Mais nous avons également une partie de nos clients qui sont nettement plus actifs, avec entre 30 et 100 ordres de bourse par an. Ces derniers n’étaient pas toujours satisfaits probablement à juste titre de notre tarification ou de nos services. Nous avons donc repositionné notre offre à leur encontre, notamment en lançant en juin 2003 l’outil « Active Trader » et le Pack Pro-Active Trading. Seulement, en 2004, s’est posé le même problème avec l’émergence d’une clientèle encore plus pointue, réalisant plus de 100 ordres par an, certains day traders dépassant les 100 ordres par mois ! En réaction à leur demande, nous avons alors créé en févier 2004 le forfait « Unlimited Trading ».

Olivier de France : Très simplement, ces clients acceptent de payer un abonnement de 9 EUR par mois HT, remboursé à compter de 5 ordres facturés dans le mois. En contrepartie, ils accèdent à la plateforme Active Trader qui comprend de nombreux outils d’aide à la décision, suivie des cours en temps réel… Ainsi qu’à une tarification plus attractive que celle offerte aux clients classiques : 14,95 EUR HT jusqu’à 8800 EUR et 0,17% HT au-delà. En outre, la sortie (revente ou rachat de position, même montant, même quantité) est gratuite à condition de ne pas dépasser un délai de deux jours de bourse.

Olivier de France La clientèle la plus dynamique peut largement dépasser les 100 ordres par mois, représentant entre 5.000 et 10.000 EUR de frais de courtages. Vous comprendrez donc qu’un broker soit intéressé par ce segment de marché. Cependant, dans ce type d’offre, la tarification doit être à la fois agressive et adaptée. Nous avons donc réfléchi et nous sommes parvenus à la conclusion que la valeur ajoutée d’un courtier, pour un trader très actif, consiste à créer un environnement où la notion de courtage disparaît en partie. Quoi de plus stressant en effet que de devoir prendre en compte en permanence pour chaque ordre transmis en bourse, le coût du courtage, qui finit par représenter une force de frottement très importante dans le cadre du trading actif ! Nous sommes donc partis sur le concept du forfait. En fait, avec la formule du « Unlimited Trading », seul subsiste un coût mensuel connu à l’avance pour le trader, au-delà duquel chaque opération est gratuite, sans limitation ! Nous avons fixé le montant du forfait mensuel à 2490 EUR HT. Ce dernier est facturé à raison de 249 EUR par ordre pour les dix premiers ordres du mois, ce qui offre un double avantage. Le forfait est assimilé à des frais de courtages et donc déductibles fiscalement. Et les mois où le trader souhaite partir en vacances, sans passer aucun ordre, sont gratuits. C’est une offre qui permet de diviser par deux ou par trois les coûts de courtage pour les intervenants actifs et surtout, elle change la notion du day trading. Il devient possible en effet de profiter des micro-variations très nombreuses sur les actions, auparavant impossible à rentabiliser avec les frais. En outre, cette clientèle nous intéresse car elle est très exigeante sur la qualité des services de la plateforme de transmission d’ordres. Elle nous permet donc d’avancer fort dans le domaine technique.

Olivier de France : Ils sont environ 2.500 en Allemagne, 500 en Espagne et 1.000 en France. CortalConsors a actuellement une centaine de clients français sur ce segment. Nous pensons qu’avec le forfait « Unlimited Trading », les autres ont désormais de bonnes raisons de venir nous rejoindre. Nous avons créé à leur intention une cellule « client VIP » composée de trois personnes entièrement dédiées à cette activité. Nous allons organiser des séminaires de formations, des rencontres avec des analystes, des formations aux outils d’aide à la décision et surtout, nous allons les écouter afin qu’ils nous apprennent à mieux nous occuper d’eux.

Olivier de France : Lorsque le magazine CAPITAL, nous a proposé d’être partenaire de ce jeux, nous y avons tout de suite vu un double intérêt : le premier consistant à faire découvrir la bourse à un maximum de français dans un contexte ludique. La plupart des inscrits investissent environ 1.000 EUR. Le jeu est donc accessible au plus grand nombre. Ces nouveaux venus peuvent alors espérer se former et échanger dans un cadre communautaire sur les forums. En effet, les meilleurs du jeu par leur expérience et la transparence de leurs opérations servent d’exemples et inspirent les boursicoteurs débutants. Le deuxième point est la possibilité offerte à tous de gagner des prix. Le montant total des lots à gagner s’élève à 200.000 EUR : nous l’avons répartis à travers une centaine de prix, notamment avec le système des classements mensuels par région qui laissent vraiment ouvert la possibilité de gagner à des débutants qui connaîtraient un seul mois faste sur les six mois que durent la compétition. Chacun peut réellement espérer gagner un prix. Pour les Trophées 2004, il y avait une chance sur six de gagner pour chaque intervenant. C’est un point à méditer… Enfin, pour les meilleurs, un gros lot de 100.000 EUR est offert au vainqueur du classement général, une carotte suffisamment alléchante pour attirer les prétendants !

Olivier de France : CortalConsors assume l’intégralité de la dotation. Nous ambitionnons de réunir 1.500 à 2.000 joueurs, ce qui permettrait de pérenniser ces Trophées sur le long terme. Nous avons en effet besoin d’atteindre une taille critique de participants pour équilibrer nos comptes. Nous fonctionnons en quelque sorte comme le loto en collectant une masse de courtages que nous redistribuons ensuite aux différents vainqueurs. Seulement, nous sommes engagés en aval avec la dotation de 200.000 EUR sans connaître en amont les rentrées collectées auprès des joueurs par l’intermédiaire du courtage. Or, nous avons des frais de structure (moyens humains et techniques pour l’organisation) inhérents au fonctionnement d’une entreprise. Les deux premières éditions n’ont pas réunis suffisamment de joueurs, même si l’édition 2005 est définitivement acquise. La grande nouveauté pour cette troisième année est la possibilité offerte désormais de Vendre à Découvert (VAD) les actions et de bénéficier ainsi des tendances baissières. Au-delà de l’année 2005, tout dépendra de l’actualité des marchés et du volume de courtages réalisé par chaque joueur.

Olivier de France : Ces mauvaises langues doivent ignorer quelques détails dans leur raisonnement. En premier lieu, il faut savoir qu’environ un tiers de la facture d’un ordre de bourse part chez Euronext et la chambre de compensation. Un peu moins de 20% correspond à la TVA. Sur la moitié restante, CortalConsors comme les autres courtiers d’ailleurs, doit financer le fonctionnement de son activité et dégager des bénéfices. Or, jusqu’en 2003, seul CortalConsors est parvenu à afficher un résultat positif. Tous les autres brokers étaient en perte. Ce qui me fait répondre aux traders mécontents que le métier de broker n’est pas si attractif qu’il en a l’air… Nous expliquons notre réussite financière par notre antériorité. Créé en 1984, la banque Cortal est positive depuis 1988. Et par la diversité de notre clientèle, puisque la bourse selon les années représente entre 35 et 60% du chiffre d’affaires avec une moyenne autour de 50%. Le reste de notre activité provient de l’épargne à long terme et des sicav.